GUÍA DE APRENDIZAJE - PLANEACIÓN SECUENCIA DIDÁCTICA_ SUBMODULO III. DIFUNDIR LOS BIENES Y SERVICIOS DE LA EMPRESA EN PROCESOS DE CONSOLIDACIÓN.

CENTRO DE ESTUDIOS TECNOLOGICOS DEL MAR, 11. PLANTEL ENSENADA, B. C.

MAESTRO_ LEONARDO MARTINEZ CARRILLO

PROGRAMA ACADÉMICO

ELABORACIÓN DE MATERIALES Y RECURSO AUXILIAR DIDÁCTICO

WEBLOG DE CLASE

Metodología publicación de recurso auxiliar didáctico

GUÍA DE APRENDIZAJE

MODULO II.- PROMOVER LA EMPRESA MEDIANTE LA ATENCIÓN Y SERVICIO AL CLIENTE.

SUBMODULO III.- DIFUNDIR LOS BIENES Y SERVICIOS DE LA EMPRESA EN PROCESOS DE CONSOLIDACIÓN O CRECIMIENTO.
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CARRERA TÉCNICO EN ADMINISTRACIÓN
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SECUENCIA DIDÁCTICA

INSTRUMENTOS DE APRENDIZAJE Y EVALUACIÓN

PROGRAMA ACADEMICO: ELABORACIÓN DE MATERIALES Y RECURSO AUXILIAR DIDÁCTICO.

GUÍA DE APRENDIZAJE- ELABORACIÓN DE MATERIAL Y RECURSO AUXILIAR DIDÁCTICO. MODULO II. CARRERA TÉCNICO EN ADMINISTRACIÓN.

CENTRO DE ESTUDIOS TECNOLOGICOS DEL MAR, PLANTEL ENSENADA, BAJA CALIFORNIA.
MAESTRO_ LEONARDO MARTÍNEZ CARRILLO
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SUBMODULO III. DIFUNDIR LOS BIENES Y SERVICIOS DE LA EMPRESA EN PROCESOS DE CONSOLIDACIÓN Y CRECIMIENTO.

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TÉCNICA DE LECTURA GUIADA
EVIDENCIA DE CONOCIMIENTO:
3.3.1.- MANEJAR INSTRUMENTOS DE PROMOCIÓN Y VENTA DE BIENES Y SERVICIOS DE LA EMPRESA.

INSTRUMENTOS DE LA PROMOCIÓN DE BIENES Y SERVICIOS.
MERCADOTECNIA DE BIENES Y SERVICIOS:
La mercadotecnia moderna requiere algo más que desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta, las compañías también deben comunicarse con éstos, y lo que dicen nunca debe dejarse al azar. Para tener una buena comunicación, a menudo las compañías contratan compañías de publicidad que desarrollen anuncios efectivos, especialistas en promociones de ventas que diseñan programas de incentivos de ventas, y empresas de relaciones públicas que les creen una imagen corporativa. También entrenan a sus vendedores para que sean amables, serviciales y persuasivos. Pero, para la mayor parte de las compañías, la cuestión no está en si deben tener una comunicación, sino en cuánto deben gastar y en qué forma.
Una compañía moderna maneja un complejo sistema de comunicaciones de mercadotecnia Tiene comunicación con sus intermediarios, sus consumidores y diversos públicos. Sus intermediarios, a su vez, se comunican con los consumidores y con sus públicos. Los consumidores tienen comunicaciones verbales entre sí y con otros públicos. En todo este proceso, cada grupo retroalimenta a todos los demás.
El programa total de comunicaciones de mercadotecnia de una compañía - llamado su mezcla promocional- está formado por la mezcla específica de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y ventas personales que utiliza la compañía para alcanzar sus objetivos de publicidad y mercadotecnia.
Las cuatro principales herramientas promocionales son las que se describen a continuación:
Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido.
Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio.
Relaciones públicas: La creación de buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía, la creación de una buena "imagen de corporación", y el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos.
Ventas personales: Presentación oral en una conversación con uno o más compradores posibles con la finalidad de realizar una venta.
Dentro de estas categorías se encuentran instrumentos específicos, como las presentaciones de ventas, las exhibiciones en los puntos de venta, los anuncios especiales, las presentaciones comerciales, las ferias, las demostraciones, los catálogos, la literatura, los paquetes de prensa, los carteles, los concursos, las bonificaciones, los cupones y las estampillas de propaganda. Al mismo tiempo, la comunicación rebasa estas herramientas de promoción específicas. El diseño del producto, su precio, la forma, color de su empaque y las tiendas que los venden... todo comunica algo a los compradores. Así, aunque la mezcla promocional es la principal actividad de comunicación de una compañía, toda la mezcla de mercadotecnia - la promoción y el producto, el precio y el lugar deben coordinarse para obtener el mejor impacto de comunicación.
Los tres principales instrumentos de la promoción masiva son la publicidad, la promoción de las ventas y las relaciones públicas. Se trata de herramientas de mercadotecnia en gran escala que se oponen a las ventas personales, dirigidas a compradores específicos.
LA PUBLICIDAD, utilización de los medios pagados por un vendedor para informar, convencer y recordar a los consumidores un producto u organización, es una poderosa herramienta de promoción. Los mercadólogos gastan millones anuales en publicidad, la cual puede ser muy variada y tener diferentes usos. La toma de decisiones sobre publicidad es un proceso constituido por
cinco pasos:
1.- Determinación de objetivos.
2.- Decisiones sobre el presupuesto.
3.- Adopción del mensaje.
4.- Decisiones sobre los medios que se utilizarán.
5.- Evaluación.
Los anunciantes deben tener muy claros sus objetivos sobre lo que supuestamente debe hacer la publicidad, informar, convencer o recordar.
El presupuesto puede determinarse según lo que puede gastarse, en un porcentaje de las ventas, en lo que gasta la competencia, o en los objetivos y tareas. La decisión sobre el mensaje exige que se seleccione quién lo redactará; que se evalúe su trabajo y se lleve a cabo de manera efectiva. Al decidir sobre los medios, se deben definir los objetivos de alcance, frecuencia e impacto; elegir los mejores tipos, seleccionar los vehículos y programarlos. Por último, será necesario evaluar los efectos en la comunicación y las ventas antes durante y después de hacer la campaña de publicidad.
LA PROMOCIÓN DE VENTAS: cubre una amplia variedad de incentivos para el corto plazo-, cupones, premios, concursos, descuentos - cuyo fin es estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia compañía. El gasto en la promoción de ventas ha aumentado más rápidamente que el de publicidad en los últimos años. La promoción de ventas exige que se fijen unos objetivos, se seleccionen las herramientas, se desarrolle y pruebe el programa antes de instrumentarlo, y se evalúen sus resultados.
Promoción de consumo.- ventas promocionales para estimular las adquisiciones de los consumidores. Instrumentos de promoción de consumo son:
Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben.
Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos.
Devolución de efectivo(o rebajas): Devolución de una parte del precio de compra de un producto al consumidor que envíe una 'prueba de compra' al fabricante.
Paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o el paquete.
Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisición de algún producto.
Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los productos o servicios de alguna compañía.
Promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra.
Concursos, rifas y juegos: Eventos promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo por suene o con un esfuerzo extra.
Promoción Comercial.- promoción de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.
Promoción para la fuerza de ventas.- promoción de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten mas eficaces.
Promoción para establecer una franquicia con el consumidor.- promoción de ventas que promueven el posicionamiento del producto e incluyen un mensaje de venta en el trato.
LAS RELACIONES PÚBLICAS: Establecimiento de buenas relaciones con los diversos públicos, que implican una publicidad favorable y la creación de una imagen positiva de compañía, es el instrumento menos utilizado de las principales herramientas de promoción, aunque su potencial dar a conocer y hacer que se prefiera un producto es mas grande. Las relaciones públicas implican la determinación de objetivos, la elección de los mensajes y vehículos, la instrumentación del plan y la evaluación de los resultados.
Determinantes del presupuesto de promoción total: ¿Cómo decide una compañía cuál será el presupuesto de promoción total y su distribución entre las principales herramientas para crear la mezcla promocional? Ahora estudiaremos estas cuestiones. Una de las más arduas decisiones de mercadotecnia que enfrenta una compañía es la de definir cuánto ha de gastar en promoción. John Wanamaker, el magnate propietario de tiendas de departamentos, dijo alguna vez: "Sé que se desperdicia la mitad de mi publicidad, pero no sé de cuál mitad se trata. Me gasté $2 millones en anuncios, pero no sé si es la mitad o lo doble de lo que se necesita." No es pues de sorprenderse que haya grandes diferencias entre lo que gastan en promoción las diversas industrias y compañías. Esto puede sumar entre el 20 y 30 por ciento de las ventas en la industria de los cosméticos, pero sólo del 5 al 10 por ciento en el caso de la maquinaria industrial, Dentro de cada una de las ramas de la industria, se encuentran compañías que gastan mucho y otras que gastan poco.
¿Cómo deciden las compañías su presupuesto? Estudiaremos cuatro métodos comunes que se utilizan para establecer el presupuesto total de publicidad:
El método de lo permisible, el de porcentaje de ventas, el de paridad competitiva y el de objetivo y tarea.
El método de lo permisible:
Muchas compañías utilizan el método de lo permisible: esto quiere decir que definen el presupuesto de promoción según lo que piensan que se puede permitir la compañía. Un ejecutivo ha explicado este método de la siguiente manera:
"Es muy sencillo. Lo primero que hago es subir a preguntarle al contralor cuánto puede darme este año. El me dice que un millón y medio. Luego, el jefe viene y me pregunta cuánto debemos gastar, y yo le digo 'Pues, aproximadamente un millón y medio'. Por desgracia, este método para definir los presupuestos ignora por completo el efecto de la promoción sobre los volúmenes de ventas. Además, así el presupuesto anual para promoción es algo incierto, lo cual dificulta la planificación a largo plazo del mercado. Este método puede provocar un gasto excesivo en publicidad, pero lo más frecuente es que la cantidad sea insuficiente.
Método del porcentaje de ventas:
Muchas compañías utilizan el método del porcentaje de ventas, esto es, definen su presupuesto de promoción según un porcentaje de las ventas actuales o previstas. O también pueden calcular para el presupuesto un porcentaje del precio de venta. Las compañías automotrices, por ejemplo, suelen presupuestar para promoción un porcentaje fijo que se basa en el precio definido para el auto. Las compañías petroleras, por su parte, establecen el presupuesto como una fracción de centavo por cada galón de gasolina que se vende con su marca.
Se arguyen varias ventajas en favor del método del porcentaje de ventas. La primera es que el gasto promocional variará según lo que pueda "permitirse" gastar la compañía. También facilita el que la administración piense en la relación entre el gasto promocional, el precio de venta y la ganancia por unidad. Finalmente, se supone que crea una estabilidad competitiva, ya que las empresas que están en competencia tienden a gastar en promoción más o menos el mismo porcentaje de sus ventas.
Sin embargo, a pesar de estas supuestas ventajas, el método del porcentaje de ventas no tiene mucha justificación. En efecto, su error es que considera las ventas como la causa de la promoción, y no como su resultado. El presupuesto se basa en la disponibilidad de fondos y no en las oportunidades. Puede incluso impedir que haya el incremento de gastos que se requiere para revertir un desplome en las ventas. Además, como el presupuesto varía con las ventas de cada año, resulta difícil una planificación a largo plazo. Finalmente, este método no proporciona ninguna base para elegir un porcentaje específico, fuera de lo que se ha hecho en el pasado, o lo que realizan en ese momento los competidores.
Método de paridad competitiva:
Otras compañías utilizan el método de paridad competitiva, que consiste en definir su presupuesto de promoción de manera que esté a la altura del de sus competidores. Observan su publicidad u obtienen estimaciones de los gastos en promoción dentro de su ramo en publicaciones o asociaciones gremiales, y luego definen su presupuesto según el promedio de las industrias afines. Son dos argumentos los que apoyan este método. El primero es que el presupuesto de los competidores representa el punto de vista colectivo del ramo. El segundo es que al gastar lo mismo que los competidores, se evitan las guerras promocionales. Desgraciadamente, ninguno de ellos es válido. Para empezar, no hay ninguna razón para creer que la competencia tiene mejor idea de lo que se debe gastar que la propia compañía. En efecto, las compañías son muy diferentes entre si, y cada una tiene sus propias necesidades promocionales. Además, no existen pruebas de que los presupuestos basados en una paridad competitiva eviten las guerras promocionales.
Método de objetivo y tarea:
La forma más lógica de definir un presupuesto es el método de objetivo y tarea. En él, los mercadólogos calculan sus presupuestos promocionales (1) definiendo objetivos específicos, (2) definiendo las tareas que deben llevarse a cabo para alcanzarlos, y (3) calculando los costos que implica realizar estas tareas. La suma de estos tres costos es el presupuesto promocional que se propone.
El método de objetivo y tarea obliga a que la administración especifique sus supuestos sobre la relación entre los dólares que se gastan y los resultados de la promoción. Pero es también el método más difícil de utilizar. En efecto, a menudo resulta difícil definir qué tareas específicas servirán para alcanzar objetivos determinados. Supongamos, por ejemplo, que Sony desea una conciencia del 95 por ciento para su nueva videocasetera personal del tamaño del un Walkman durante el periodo de introducción de seis meses. ¿Cuáles son los mensajes específicos y los horarios de transmisión que requiere para lograr este objetivo? ¿Cuánto costarían estos mensajes y horarios? La administración de Sony tiene que tomar en cuenta estas preguntas, aunque resulten difíciles de responder. Con el método de objetivo y tarea, la compañía establece un presupuesto basado en lo que quiere lograr con la promoción.
Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:
INSTRUMENTOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS PARA CONSUMIDORES:
a).- Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados, muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. Últimamente, también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos.
b).- Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.
c).- Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto.
d).- Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo, es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.
e).- Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.
f).- Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta.
g).- Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa.
h).- Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc.
HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS PARA COMERCIANTES Y DISTRIBUIDORES:
a).- Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibición de productos y hojas de información que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca.
b).- Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se está promocionando.
c).- Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un producto, mediante la demostración del cómo se usa.
d).- Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos, estas reducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus clientes.
e).- Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...
f).- Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para café, etc.
Una recomendación estratégica (clave de éxito, según los autores Fischer y Espejo) es sin duda, el construir la promoción de ventas de tal manera que la competencia no pueda igualarla, cuando menos en el corto plazo.
REFERENTES DE CONSULTA: Mercadotecnia, Primera Edición, de Sandhusen L. Richard, Compañía Editorial Continental, 2002, Pág. 637 y 638. Fundamentos de Marketing, 13a. Edición, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004.. Dirección de Marketing, Edición del Milenio, de Kotler Philip, Cámara Dionicio, Grande Ildefonso y Cruz Ignacio, Prentice Hall, 200. Mercadotecnia, Tercera Edición, de Fischer Laura y espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004.

GUÌA DE APRENDIZAJE- RECURSO AUXILIAR DIDÀCTICO- MODULO II- SUBMODULO III. DIFUNDIR LOS BIENES Y SERVICIOS DE LA EMPRESA EN PROCESOS DE CONSOLIDACIÒN.

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MODULO II.- PROMOVER LA EMPRESA MEDIANTE LA ATENCIÓN Y SERVICIO AL CLIENTE.

SUBMODULO III.- DIFUNDIR LOS BIENES Y SERVICIOS DE LA EMPRESA EN PROCESOS DE CONSOLIDACIÒN Y CRECIMIENTO.

CARRERA TÈCNICO EN ADMINISTRACIÒN
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INSTRUMENTOS DE APRENDIZAJE Y EVALUACIÓN

3.2. MERCADOTECNIA PROMOCION DE VENTAS DE BIENES Y SERVICIOS.
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TÉCNICA DE LECTURA GUIADA
DIFUSION DE BIENES Y SERVICIOS, COMUNICACIÓN DE VENTAS.-

Cabe señalar que a pesar del buen diseño y la elección apropiada del objetivo en un anuncio para una promoción de ventas o un mensaje de relaciones públicas, al final, su éxito depende de que se transmita por el medio más apropiado. El éxito exige que el mensaje se envíe a través de un medio que complemente la presentación, que utilicen en forma consistente los miembros de la audiencia objetivo y que se tenga la posibilidad de presentar el mensaje cuando esa audiencia sea más receptiva a él.
Seleccionar y combinar los medios apropiados en forma efectiva es un proceso complejo en extremo el cual requiere el desarrollo de un plan de medios muy amplio que cree la mezcla apropiada de éstos para la promoción y para el consumidor objetivo, si la mezcla no se ajusta a la promoción y al consumidor, la oportunidad de que el esfuerzo creativo funciones es muy pequeña.
La planeación de los medios de comunicación sigue siendo una parte complicada de la promoción. El crecimiento de los medios masivos de comunicación se califica a un medio como masivo si cumple con dos condiciones:

1.- Que alcance a muchas personas de manera simultanèa y;
2.- Que requiera mecanismos de tecnología para conectar al promotor con la audiencia.
Los estrategas promociónales se interesan en los medios masivos que son efectivos para enviar mensajes de marketing, puede decirse que todos estos medios transmiten mensajes promociónales. Desde la perspectiva tradicional, los medios masivos se dividen en cuatro categorías: a).- impresos, b).- por radiodifusión, c).- publicidad exterior d).- ventas online. La categoría incluye medios especializados, las páginas amarillas del directorio telefónico, el telemarketing y el correo directo, un medio que ha crecido con gran rapidez durante la última década.
Cabe señalar que el éxito de una estrategia promocional se basa en la eficacia del plan de los medios de comunicación, la planeación de los medios requiere dos tipos de información:
1.- Entender las limitaciones y los puntos fuertes de los medios y;
2.- Entender todos los componentes de un buen plan de medios.
En este sentido, un medio se considera masivo si cumple con dos condiciones: a).- Alcanza a muchas personas al mismo tiempo y b).- Requiere algún dispositivo tecnológico para conectar al anunciante con la audiencia.
PROCESO DE COMUNICACIÒN DE VENTAS.-
La comunicación es poner en contacto al emisor del mensaje con el receptor del mensaje. La posibilidad de comunicar es una característica de la buena publicidad, pero no de toda publicidad.
No obstante esta importante diferencia entre publicidad y comunicación, ambas expresiones tienden a usarse como sinónimos. Es así como se habla indistintamente de publicidad masiva o comunicación masiva.
La comunicación masiva es contactar al emisor con grandes masas de públicos receptor a través de la utilización de los medios masivos, la comunicación selectiva es contactar al emisor con grupos de audiencias específicos a través de la utilización de medios selectivos.
Los especialistas de promoción de medios deben entender que el proceso de comunicación juega un papel importante. Para poner en contacto al emisor con el receptor intervienen una serie de factores que se transforman en requisitos indispensables sin los cuales no se concreta la comunicación.
• Emisor: Origen desde el cual se emite el mensaje.
• Receptor: Destinatario que recibe ese mensaje.
• Mensaje: El contenido que se envía.
• Medio: El canal o forma a través del cual el receptor recibe ese mensaje.
• Código: Propiedades o características del mensaje que lo hace comprensible para el receptor al cual va dirigido.
En realidad, el código está constituido por los conocimientos culturales que comparten emisores y receptores. El código básico de un mensaje masivo es el idioma. Hay códigos visuales casi universales, por ejemplo el semáforo.
El mensaje en un sentido amplio, es toda comunicación de los estados íntimos de un ser vivo, sea hombre o animal, mediante ciertos movimientos expresivos o signos.
En un sentido, más estricto, mensaje es la manifestación y la comunicación de pensamiento, sentimientos, de impulsos de voluntad, mediante sonidos, imágenes gráficas o visuales; vale decir, mediante palabras, enlaces de palabras, imágenes y enlaces de imágenes.
PERIODICO: La ventaja primaria que ofrecen los periódicos a los anunciantes: en realidad, los lectores utilizan los avisos de los periódicos para hallar bienes y servicios. Incluso saben dónde buscar el anuncio por sección, de forma tal, que desde la aparición de la televisión, los periódicos fueron la fuente primaria de noticias para las personas. En la actualidad, el rol y el aspecto de los periódicos han cambiado. Hoy los periódicos han incorporado en los impresos los colores para hacer más llamativo a los lectores.
A pesar de toda la imagen, los periódicos aún se mantienen como una fuente importante de noticias locales e internacionales y son los medio número uno en compras. Para los periódicos nacionales resulta crítica la forma como los planificadores de medios ven su potencial promocional.
La mayor parte de los periódicos obtienen de la publicidad, cerca de 75% a 80% de sus ingresos. De hecho, la producción del periódico del día comienza en el departamento de publicidad; los anuncios se colocan primero y las noticias se ajustan alrededor de ellos en el espacio restante.
El tamaño de la audiencia de los periódicos es muy importante, además sus características demográficas de sus lectores y las tasas que cobran por los espacios publicitarios son algunas de las características que los planificadores de los medios deben considerar.
La mayor parte de los periódicos que circulan a diario ofrecen publicidad clasificada que incluye anuncios en tamaños regular y grande, y publicidad especial. Los avisos clasificados incluyen todo tipo de mensajes, organizados de acuerdo con áreas de interés como "Se busca", "Venta de vehículos", "Venta de casa" "Alquila apartamento", etc.
Los avisos clasificados grandes son más flexibles que los avisos clasificados regulares porque en ellos se pueden emplear bordes, letra de mayor tamaño, espacio en blanco, fotografías y, en ocasiones, color. Los avisos grandes se encuentran por todo el periódico y, por lo general, utilizan ilustraciones, encabezados, espacios en blanco y otros recursos visuales, además de texto, y pueden tener cualquier tamaño. Para los avisos especiales, el anunciante ocasional paga una tasa estándar por columna, por pulgada.
El aspecto fuerte básico de los periódicos es que son una fuente confiable de información: la gente busca y lee los anuncios, la limitación de los periódicos en su confusión, debido a la saturación de avisos.
REVISTAS.- En la actualidad, las revistas son el elemento más especializado de los medios masivos, lo cual se demuestra por el hecho de que su audiencia se ha vuelto cada vez más segmentada. Las revistas de interés especial han florecido, en parte, como resultado de las altas tasas de publicidad que cobran por circulación masiva las revistas de interés general. Esta división en revistas de interés general y especializado es sólo una de las diversas formas de clasificarlas.
En síntesis, aunque la circulación total es una pieza de información importante, la evaluación de una revista exige una descripción más completa de su audiencia. Entre las características que los compradores de medios consideran están las siguientes:
a).- El porcentaje de la publicación que se lee por completo.
b).- Lealtad del lector.
c).- Características demográficas del lector.
d).- La habilidad anterior de la revista para generar una alta respuesta en los anuncios de pedidos por correo.
e).- Secciones especiales.
f).- Número de lectores rotativos.
TELEVISIÒN.- El crecimiento de la televisión ha sido fenomenal a nivel internacional como nacional, durante la mayor parte de su breve historia, la estructura de la industria de la televisión fue hacia delante. Existen en la actualidad una multitud de estaciones de televisión, sin embargo, durante las últimas décadas, la industria se ha sacudido por el surgimiento de nuevas estaciones debido al crecimiento y los cambios en el sistema de televisión pública y privada (sistema T V Cable, SKY TV), por encima de todo, debido a la popularidad de la televisión por cable.
Como resultado de los niveles de tele audiencia y persuasión de este medio, se dispone de una enorme cantidad de información acerca de la audiencia, los datos demográficos indican que la televisión alcanza un gran porcentaje de la población la mayor parte del tiempo, la televisión no es sólo un medio omnipresente sino en extremo costoso. Con el costo promedio de un tiempo estelar para un anuncio comercial de 30 segundos, el rango puede ir aumentando dependiendo del programa y el rating del programa.
Para los anunciantes que compran tiempo en televisión, la hora del día y la programación que se emite son aspectos obvios de su interés, el horario y los programas afectan la audiencia probable y, como resultado, la tarifa que se cobra por el tiempo en televisión. En este sentido, ningún medio tiene un potencial más grande para crear una impresión en la mente del consumidor que la televisión, al combinar imágenes en movimiento, voces y una actuación convincente, la televisión tiene capacidad de dirigir toda la gama de las emociones humanas. La televisión permite que la audiencia aprenda más acerca del producto y/o servicio, el anunciante y el mensaje porque el consumidor se involucra de manera más personal.
LA RADIO.- Cabe señalar que hace varios años, casi toda la programación de la radio era en vivo, como la radio se ha convertido en un medio más local, se ha vuelto mayor la utilización de programas de opinión con participación en vivo.
Los espacios en radio se suelen dividir en: Tiempo en la mañana, Mediodía, Tiempo en la tarde, Noche y Madrugada. Al igual que en otros medios, los anunciantes pagan menos por anuncio comercial cuando compran en gran volumen. Las estaciones de radio se refieren a las compras por volumen en diferentes formas: oleadas de seis y trece semanas, planes de paquete y planes dispersos.
Los avisos comerciales en radio pueden ser de 10, 30 o 60 segundos de duración. El tiempo en la radio puede comprarse a una radio de provincia o una radio de cobertura nacional.
La cadena radial esta disponible casi para cualquier mercado, es eficiente y poco costosa, una compra puede distribuir un mensaje de publicidad a varios, cientos de afiliados.
El valor comercial que tiene la radio como factor de influencia se basa no sólo en hacer conocer las características y las cualidades de determinado producto o servicio sino en que este conocimiento sea compartido con miles y miles de oyente tanto a nivel regional como a nivel nacional.
Cabe señalar que desde hace varios años, los comerciales radiales han crecido en creatividad y producción, contrariamente a lo que ocurre en televisión, en la cual las imágenes están limitadas por el tamaño de la pantalla, las imágenes radiofónicas pueden ser del tamaño que uno desee.
En radio es fácil realizar una batalla entre pigmeos y gigantes, o hacer que una nave espacial aterrice en un distante y lejano planeta. Con los efectos sonoros apropiados y el apoyo musical adecuado, se puede visualizar prácticamente cualquier situación. Las imágenes y los sonidos de la radio se concretan dentro del oyente, y por eso la imaginación no tiene límites.
REFERENTES DE CONSULTA: Burnett John J. Promoción conceptos y estrategias. Editorial Mc Graw-Hill, (2004). Gilmore James.- Marketing XX1: Cada cliente es un mercado- Grupo editorial Norma (2003). Farbert, Mario. 199 preguntas sobre marketing y publicidad. Grupo editores Norma, (2003).

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3.2. PROMOCIÓN DE VENTAS MEDIOS PARA DIFUNDIR BIENES DE LA EMPRESA:DIFUNDIR LOS BIENES Y SERVICIOS DE LA EMPRESA EN PROCESOS DE CONSOLIDACIÓN Y CRECIMIENTO.
3.2. MEDIOS PARA DIFUNDIR LA VENTA DE PRODUCTOS:
La difusión es un proceso de comunicación y aceptación del producto por el mercado a lo largo del tiempo. Supone dar a conocer la existencia, características y ventajas del producto, puede llevarse a cabo de forma verbal y personal, por medio de los vendedores de la empresa o de los propios usuarios del producto.

La adopción es un proceso de decisión que supone la aceptación del nuevoproducto, bien en primera compra o en compra de repetición, si el producto es de compra frecuente, el proceso de adopción se completará cuando se utilice el producto de forma regular, una vez efectuada la primera compra o prueba del producto. Si, por el contrario, el producto es de compra esporádica y el período de tiempo que puede transcurrir entre la primera compra y la recompra es muy largo, el proceso de adopción se considera concluido una vez efectuada la primera compra.

Los consumidores que adoptan el producto por propia iniciativa y que han tenido conocimiento de la existencia del producto por la publicidad u otras informaciones aparecidas en los medios de comunicación o de forma directa por los vendedores de la empresa se denominan innovadores, en cambio, los que compran el producto como consecuencia del ejemplo dado y de las experiencias transmitidas por anteriores adoptadores del producto se denominan imitadores.
Una innovación puede tener un proceso de difusión de duración muy distinta según el cambio de hábitos que impliquen la adopción del producto y el esfuerzo de aprendizaje y adaptación que requiera su uso. Si el producto nuevo es una mejora de otro anterior, el proceso de adopción puede ser muy rápido, porque no requiere un cambio sustancial en los hábitos sociales ni un esfuerzo de adaptación. Por el contrario, si el producto es realmente una novedad para el mercado y su utilización implica un cambio de costumbres del consumidor, el proceso de difusión será mucho más largo.
Hay 5 características del producto que pueden modificar la tasa de velocidad a la que se desarrolla el proceso de adopción:

1. Ventaja relativa: cuanto mayor sea, más rápidamente se adoptará.
2. Compatibilidad: un producto es compatible en la medida que se adapta a los valores culturales y hábitos del mercado. Cuanto más se enfrente a ellos, menores serán sus posibilidades de éxito.
3. Complejidad: dificultad de comprender o usar el producto. Si el producto es complejo, el proceso de difusión precisará de más tiempo.
4. Divisibilidad: si el producto es divisible y puede usarse en cantidades o dosis distintas, se facilita la promoción del mismo, al poderse suministrar muestras gratuitas para prueba del producto.
5. Posibilidad de comunicación: en la medida que los resultados del producto puedan ser observados de modo evidente o descritos fácilmente, su adopción será más rápida.
El proceso de adopción puede considerarse un caso especial de proceso de decisión de compra en el que el producto a adquirir se trata de una innovación. De modo similar a toda decisión de compra, el proceso de adopción sigue una serie de etapas cuya primera fase es la atención o percepción de la innovación. A continuación, puede despertarse el interés por el producto, siempre y cuando se considere que éste satisface una necesidad o aporta una ventaja sobre las alternativas existentes, en este caso, se buscará información.
El comprador potencial efectuará, antes de decidirse a comprar o no, una evaluación de tales ventajas. a).- Si el producto es una auténtica innovación, puede ser difícil evaluar los beneficios que reporta. b).- Si es posible, una prueba del producto antes de adoptarlo. c).- Si el producto es de precio elevado, esta prueba no supondrá la compra efectiva del producto, sino que consistirá en comprobar las características y ventajas del mismo en el punto de venta, en el domicilio de un familiar o amigo o en cualquier otro lugar donde se encuentre el producto. d).- Si, por el contrario, el producto es de bajo precio, la prueba del producto puede suponer una compra efectiva o la utilización de muestras gratuitas. La etapa final será la adopción o no de la innovación. e).- Si el producto es de compra repetitiva, la adopción se producirá cuando el cliente use regularmente el producto.
Rodgers.- clasificó a los adoptadores en cinco categorías: innovadores, primeros adoptadores, primera mayoría, última mayoría y rezagados. Estos grupos se suceden de forma cronológica y su distribución a lo largo del tiempo se ajusta a la distribución normal.
Los innovadores son una minoría muy reducida (2,5 % del total) y constituyen la “escasez” del mercado.
Los primeros adoptadores (constituyen el 13,5 % del total), no esperan a que haya un gran número de usuarios para adquirir el nuevo producto. Son líderes de opinión que tienen un gran impacto sobre los adoptadores posteriores. La publicidad inicial debe ir precisamente dirigida a obtener una acogida favorable de este segmento del mercado.
Uno de los grupos más numerosos de adoptadores (34 %) está constituido por la primera mayoría. Son menos amantes del riesgo y deliberan más. La entrada de este grupo es decisiva para la consolidación del producto en el mercado.
Los pertenecientes a la denominada última mayoría también son numerosos (34 %) y tienen una aversión al riesgo mayor que los de la primera mayoría. Sólo llegan a adquirir el producto cuando está ampliamente aceptado por el mercado.
Los rezagados constituyen una fracción menor de los adoptadores (16 %). Tienden a ser personas con bajo nivel de ingresos y estudios, de ideas tradicionales, de carácter introvertido y que se resisten a comprar un nuevo producto o lo hacen cuando ya lo tienen casi todos los usuarios potenciales.
REFERENTES DE CONSULTA: Mercadotecnia, Primera Edición, de Sandhusen L. Richard, Compañía Editorial Continental, 2002, Pág. 637 y 638. Fundamentos de Marketing, 13a. Edición, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill.

GUÍA DE APRENDIZAJE- PROYECTO ACADÉMICO. SUBMODULO III.- DIFUNDIR LOS BIENES Y SERVICIOS DE LA EMPRESA EN PROCESOS DE CONSOLIDACIÓN Y CRECIMIENTO.

CENTRO DE ESTUDIOS TECNOLOGICOS DEL MAR, NÚM. 11, PLANTEL ENSENADA, B. C.
MAESTRO_ LEONARDO MARTÍNEZ CARRILLO
PROGRAMA ACADEMICO
ELABORACION DE MATERIALES Y RECURSO AUXILIAR DIDÁCTICO.

WEBLOG DE CLASE

GUÍA DE APRENDIZAJE

MODULO II.- PROMOVER LA EMPRESA MEDIANTE LA ATENCIÓN Y SERVICIO AL CLIENTE.

SUBMODULO III.- DIFUNDIR LOS BIENES Y SERVICIOS DE LA EMPRESA EN PROCESOS DE CONSOLIDACIÓN Y CRECIMIENTO.
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3.2. PROMOCIÓN DE VENTAS DIFUNDIR LOS SERVICIOS DE LA EMPRESA.

MEDIOS DE DIFUSIÓN DE VENTA DE SERVICIOS:

El Área de difusión de una empresa, al trabajar con dos tipos distintos de clientes, ofrece servicios diferenciados para cada uno de ellos. En cuanto a los puntos de venta, nuestra principal prestación consiste en el ajuste del servicio de cada publicación de manera automática y en función de su histórico de ventas de forma que todos dispongan de suficientes ejemplares para atender la demanda de los lectores. Además atendemos sus necesidades puntuales de ejemplares para adaptar el servicio cuando concurren circunstancias que no es posible contemplar en nuestro análisis de demanda.
Respecto a los editores, los servicios que ofrecen son de dos tipos:
Análisis de demanda.-
Con anterioridad a la distribución física de una publicación es imprescindible determinar la cantidad de ejemplares que efectivamente van a ser distribuidos. El Área de Difusión es la encargada de analizar cada una de las circunstancias que pueden influir de alguna manera en la venta de una publicación con objeto de calcular una estimación de demanda. A partir de esta estimación establecemos el servicio total de cada publicación necesario para satisfacer dicha demanda en función de los objetivos de devolución y agotados fijados por el editor para su publicación.
INFORMACION:
Establecemos una clasificación temporal de la información que ofrecemos a nuestros editores de la siguiente manera:
SONDEO:
Sondeo -------- Avance -------- Dato definitivo
Los sondeos de venta nos permiten conocer en la misma fecha de edición de la publicación una estimación de su venta, de esta forma es posible tomar decisiones a muy corto plazo para adaptar las tiradas sucesivas a la demanda de la publicación.
AVANCE:
Sondeo -------- Avance -------- Dato definitivo
El día posterior a la fecha de edición de una publicación diaria, y a partir de las devoluciones físicas de cada ruta, obtenemos el avance de ventas, que supone una estimación más fiable, aún si cabe, que las que nos proporcionan los sondeos y nos permite un mejor ajuste del servicio global.
DATO DEFINITIVO:

Sondeo -------- Avance -------- Dato definitivo
Una vez que tenemos controlados todos los albaranes de devolución de los puntos de venta obtenemos el dato definitivo que constituye la venta real de la publicación. Normalmente, el desfase entre la fecha de edición de una publicación diaria y la obtención del dato definitivo es de aproximadamente una semana y a partir de ese momento es cuando podemos ajustar el servicio de cada punto de venta para adaptarlo a su demanda particular.
El dato definitivo es el que nos permite analizar a posteriori el resultado de nuestro trabajo puesto que a partir de él podemos calcular el resto de variables que comprometen la difusión de una publicación, como el porcentaje de agotados absoluto y ponderado o el porcentaje de puntos con venta cero. Además, contamos con los medios suficientes como para desarrollar cualquier tipo de estudio o informe que el editor considere necesario para la gestión de su publicación, desde segmentaciones de venta en función de varias variables hasta la estimación de la venta perdida de una publicación como consecuencia de los puntos de venta agotados.
Una segunda clasificación nos permite diferenciar entre los siguientes niveles de información:
1.- Información global.
2.- Información por zonas geográficas.
3.- Información por mapas.
4.- Información por punto de venta.
Información Global / por Zonas Geográficas.-
Las herramientas informáticas de que disponemos nos permiten extraer cualquier tipo de información estadística sobre el comportamiento de una publicación incluyendo variables como la venta, la devolución, el porcentaje de agotados o las incidencias de reparto, dicha información puede obtenerse de manera global para todos los puntos de venta, o bien desglosada en los cuatro entornos geográficos.
Información por Mapas.-
Nuestras necesidades de información, así como las de nuestros clientes, nos han llevado a agrupar los datos de acuerdo a distintas variables, dichas agrupaciones constituyen mapas en los que incluimos aquellos puntos de venta con una característica común. Algunos ejemplos son:
 Centros comerciales.
 Gasolineras.
 Hospitales.
 Puntos de máxima venta.
 Estaciones de viajeros.
 Centros de estudios.
 Facultades universitarias.
 Puntos de venta junto a colegios o escuelas.
De esta forma podemos dar un tratamiento distinto, realizar acciones puntuales o analizar los resultados de un grupo determinado de puntos de venta.
Información por Punto de Venta.-
El nivel básico de información es el que se refiere a los datos particulares de cada punto de venta. Disponemos de los siguientes datos:
 Localización detallada y titularidad.
 Evolución histórica de su venta y porcentajes de devolución y agotados de cada una de las publicaciones.
 Calendario y horarios de apertura.
 Puntos de venta relacionados en función de su proximidad (en desarrollo).
 Tipología del punto de venta: kiosco, local, gasolinera, librería, etc.
REFERENTES DE CONSULTA: Mercadotecnia, Primera Edición, de Sandhusen L. Richard, Compañía Editorial Continental, 2002, Pág. 637 y 638. Fundamentos de Marketing, 13a. Edición, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill.

GUÍA DE APRENDIZAJE - INSTRUMENTOS DE APRENDIZAJE Y EVALUACIÓN. MODULO II. SUBMODULO III. TEC. EN ADMINISTRACIÓN.

CENTRO DE ESTUDIOS TECNOLOGICOS DEL MAR NÚM. 11, PLANTEL ENSENADA, B. C.

MAESTRO_LEONARDO MARTÍNEZ CARRILLO

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MODULO II.- PROMOVER LA EMPRESA MEDIANTE LA ATENCIÓN Y SERVICIO AL CLIENTE.

SUBMODULO III.- DIFUNDIR LOS BIENES Y SERVICIOS DE LA EMPRESA EN PROCESOS DE CONSOLIDACIÓN Y CRECIMIENTO.

FORMACIÓN PROFESIONAL.
CARRERA TECNICO EN ADMINISTRACIÓN.

INSTRUMENTOS DE APRENDIZAJE Y EVALUACIÓN

TÉCNICA LECTURA GUIADA
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3.2.1.- DIFUSIÓN DE VENTAS MEDIANTE LAS TECNOLOGIAS DE INFORMACIÓN Y COMUNICACIÓN.

DIFUSION DE VENTAS MEDIANTE LAS TECNOLOGIAS DE INFORMACIÓN Y COMUNICACIÓN.
En los últimos decenios del siglo XIX empresas comerciales oferentes de bienes y servicios, iniciaron la venta por catálogo en los Estados Unidos. Este sistema de venta, revolucionario para la época, consiste en un catálogo con fotos ilustrativas de los productos a vender. Este permite tener mejor llegada a las personas, ya que no hay necesidad de tener que atraer a los clientes hasta los locales de venta. Esto posibilitó a las tiendas poder llegar a tener clientes en zonas rurales, que para la época que se desarrolló dicha modalidad existía una gran masa de personas afectadas al campo. Además, otro punto importante a tener en cuenta es que los potenciales compradores pueden escoger los productos en la tranquilidad de sus hogares, sin la asistencia o presión, según sea el caso, de un vendedor. La venta por catálogo tomó mayor impulso con la aparición de las tarjetas de crédito; además de determinar un tipo de relación de mayor anonimato entre el cliente y el vendedor.
A principio de los años 1970, aparecieron las primeras relaciones comerciales que utilizaban una computadora para transmitir datos, tales como órdenes de compra y facturas. Este tipo de intercambio de información, si bien no estandarizado, trajo aparejadas mejoras de los procesos de fabricación en el ámbito privado, entre empresas de un mismo sector.
A mediados de 1980, con la ayuda de la televisión, surgió una nueva forma de venta por catálogo, también llamada venta directa. De esta manera, los productos son mostrados con mayor realismo, y con la dinámica de que pueden ser exhibidos resaltando sus características. La venta directa se concreta mediante un teléfono y usualmente con pagos de tarjetas de crédito.
En 1995 los países integrantes del G7 / G8 crearon la iniciativa un "Mercado Global para PYMEs", con el propósito de acelerar el uso del comercio electrónico entre las empresas de todo el mundo, durante el cual se creó el portal pionero en idioma español comercio electrónico global.
VENTAJAS PARA LAS EMPRESAS
a).- Mejoras en la distribución: La Web ofrece a ciertos tipos de proveedores (industria del libro, servicios de información, productos digitales) la posibilidad de participar en un mercado interactivo, en el que los costos de distribución o ventas tienden a cero, como por ejemplo en la industria del software, en la que los productos pueden entregarse de inmediato, reduciendo de manera progresiva la necesidad de intermediarios.
b).- Comunicaciones comerciales por vía electrónica: Actualmente, la mayoría de las empresas utiliza la Web para informar a los clientes sobre la compañía, aparte de sus productos o servicios, tanto mediante comunicaciones internas como con otras empresas y clientes; esto facilita las relaciones comerciales, así como el soporte al cliente, ya que al estar disponible las 24 horas del día, las empresas pueden fidelizar a sus clientes mediante un diálogo asincrónico que sucede a la conveniencia de ambas partes.
c).- Beneficios operacionales: El uso empresarial de la Web reduce errores, tiempo y sobrecostos en el tratamiento de la información. Los proveedores disminuyen sus costos al acceder de manera interactiva a las bases de datos de oportunidades de ofertas, enviar éstas por el mismo medio, y por último, revisar de igual forma las concesiones; además, se facilita la creación de mercados y segmentos nuevos, el incremento en la generación de ventajas en las ventas, la mayor facilidad para entrar en mercados nuevos, especialmente en los geográficamente remotos, y alcanzarlos con mayor rapidez.
d).- Facilidad para fidelizar clientes: Mediante la aplicación de protocolos y estrategias de comunicación efectivas que le permitan al usuario final del portal web de la compañía plantear inquietudes, levantar requerimientos o simplemente hacer comentarios con relación a los productos o servicios de la misma, y si y solo si estos comentarios son debidamente procesados se puede crear un elemento importante para lograr la fidelización de los clientes, y en consecuencia aumentar la re-compra de productos y servicios, así como también la ampliación del rango de cobertura en el mercado.
USOS DEL COMERCIO ELECTRONICO:
El comercio electrónico puede utilizarse en cualquier entorno en el que se intercambien documentos entre empresas: compras o adquisiciones, finanzas, industria, transporte, salud, legislación y recolección de ingresos o impuestos. Ya existen compañías que utilizan el comercio electrónico para desarrollar los aspectos siguientes:
1).- Creación de canales nuevos de marketing y ventas.
2).- Acceso interactivo a catálogos de productos, listas de precios y folletos publicitarios.
3).- Venta directa e interactiva de productos a los clientes.
4).- Soporte técnico ininterrumpido, permitiendo que los clientes encuentren por sí mismos, y fácilmente, respuestas a sus problemas mediante la obtención de los archivos y programas necesarios para resolverlos.
Mediante el comercio electrónico se intercambian los documentos de las actividades empresariales entre socios comerciales. Los beneficios que se obtienen en ello son: reducción del trabajo administrativo, transacciones comerciales más rápidas y precisas, acceso más fácil y rápido a la información, y reducción de la necesidad de reescribir la información en los sistemas de información.
Los tipos de actividad empresarial que podrían beneficiarse mayormente de la incorporación del comercio electrónico son:
I).- Sistemas de reservas. Centenares de agencias dispersas utilizan una base de datos compartida para acordar transacciones.
II).- Stocks. Aceleración a nivel mundial de los contactos entre proveedores de stock.
III).- Elaboración de pedidos. Posibilidad de referencia a distancia o verificación por parte de una entidad neutral.
IV).- Seguros. Facilita la captura de datos.
V).- Empresas proveedoras de materia prima a fabricantes. Ahorro de grandes cantidades de tiempo al comunicar y presentar inmediatamente la información que intercambian.

Comercialización empleando tecnologías de Información y comunicación:
El comercio electrónico, también conocido como e-commerce, consiste en la compra y venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos, tales como Internet y otras redes informáticas, originalmente el término se aplicaba a la realización de transacciones mediante medios electrónicos tales como el Intercambio electrónico de datos, sin embargo con el advenimiento de la Internet y la World Wide Web a mediados de los años 90 comenzó a referirse principalmente a la venta de bienes y servicios a través de Internet, usando como forma de pago medios electrónicos, tales como las tarjetas de crédito.
La cantidad de comercio llevada a cabo electrónicamente ha crecido extraordinariamente debido a la propagación de Internet. Una gran variedad de comercio se realiza de esta manera, estimulando la creación y utilización de innovaciones como la transferencia de fondos electrónica, la administración de cadenas de suministro, el marketing en Internet, el procesamiento de transacciones en línea (OLTP), el intercambio electrónico de datos (EDI), los sistemas de administración del inventario, y los sistemas automatizados de recolección de datos.
La mayor parte del comercio electrónico consiste en la compra y venta de productos o servicios entre personas y empresas, sin embargo un porcentaje considerable del comercio electrónico consiste en la adquisición de artículos virtuales (software y derivados en su mayoría), tales como el acceso a contenido "premium" de un sitio web. El comercio electrónico realizado entre empresas es llamado en inglés Business-to-business o B2B. El B2B puede estar abierto a cualquiera que esté interesado (como el intercambio de mercancías o materias primas), o estar limitado a participantes específicos pre-calificados (mercado electrónico privado).
DISTRIBUCIÓN DIGITAL
La distribución digital es el acto de proveer información digital y contenidos a través de Internet en forma de productos y servicios. Desde comienzos de siglo ha crecido continuamente y a un ritmo cada vez mayor debido a la propagación de la banda ancha. Los principales usos de la distribución digital son: libros; películas; música; software; programas de televisión; videojuegos. Cada uno de estos tipos de información puede ser fácilmente digitalizado. No obstante, algunos requieren de una conexión a Internet veloz.
El atractivo principal de la distribución digital es su naturaleza directa. Para lograr el éxito comercial de una obra, los artistas deben entran en la cadena de edición de sus industrias. Las editoriales ayudan a los artistas a publicitar, financiar y distribuir sus obras a los vendedores. En algunas industrias, particularmente la de los videojuegos, los artistas suelen depender de las editoriales, y en muchos casos se encuentran limitados para trabajar a su antojo, ya que la editorial puede considerar que sus ideas no serán lucrativas. Esto puede desembocar rápidamente en una estandarización del contenido y en la obstaculización de nuevas ideas.
Al optar por la distribución digital, un artista puede publicar su obra en la esfera pública de interés con un total de gastos mínimo. Esto a menudo resulta en menores precios para los consumidores y mayores ganancias para los artistas, así como también una mayor libertad artística.
La distribución digital también posibilita el surgimiento de nuevos modelos de negocios. Por ejemplo, un artista podría publicar una pista de un álbum o un capítulo de un libro a la vez en vez de tener que esperar a que todos ellos sean completados. Esto puede resultar en dos cosas: si la publicación tiene buena aceptación, les dará a los artistas un ganancia extra para que puedan continuar con el resto de la obra. Si en cambio, no es bien aceptada, les sirve de advertencia para detenerse y no continuar invirtiendo dinero y tiempo en algo que no dará rédito. Los videojuegos tienen una flexibilidad aumentada en esta área, demostrada por modelos de micropago como el utilizado en (GunBound) video juego coreano. Un claro resultado de estos nuevos modelos es su accesibilidad a artistas pequeños o grupos de artistas que no poseen suficiente dinero, tiempo o experiencia para crear un nuevo producto en un solo movimiento.
Un ejemplo de esto puede encontrarse en la industria de la música. Los artistas independientes pueden por primera vez acceder a los mismos canales de distribución que las empresas discográficas más importantes, sin prácticas restrictivas ni exagerados costos de manufacturación. Existe un creciente grupo de discográficas de Internet que ofrecen a artistas sin firmar o independientes distribuir sus obras directamente a tiendas de música en línea, y en algunos casos mercadotecnia y servicios de promoción.
VENTAJAS
a).- Venta directa.- Sin la necesidad de manufacturación o distribución física, los productos distribuidos digitalmente requieren de una menor cantidad de intermediarios, y por lo tanto los creadores obtienen mayores ganancias. Esto también disminuye la huella ecológica del producto, ya que se elimina casi en su totalidad la producción de medios físicos.
b).- Disponibilidad global.- La distribución digital por inherencia posee uno de los mayores puntos fuertes de la Internet: su disponibilidad. Ésta es tal que cualquier persona en el mundo con una conexión a Internet puede comprar y obtener una copia digital fácilmente. De esta manera, se reducen en gran cantidad o directamente se eliminan los costos de envío y los tiempos de espera. Pero este aspecto ventajoso es a menudo atenuado por los derechos de distribución regionales, que limitan la disponibilidad regional del producto.
c).- Fácil producción.- A diferencia de los negocios de presencia física, en los que existe un requisito mínimo de productos físicos, el producto no necesita ser producido en masa para abastecer a los vendedores. Con una sola copia original, se puede rápidamente duplicar copias para satisfacer la demanda. Esto puede recortar en gran medida los costos de mantenimiento, ya que no es necesario mantener un depósito o almacén ni tampoco preservar el producto (humedad, seguridad, etc.). Se puede mantener de manera segura y barata un catálogo completo de productos, y conservarlo apto para la compra aun cuando ya no exista una copia física.
CRÍTICAS DISTRIBUCIÓN DIGITAL
1.- Pérdida de apoyo de las editoriales.- Las soluciones independientes presentan inconvenientes, como la pérdida de financiación por parte de las editoriales. Esto puede solucionarse de dos modos:
a).- Mediante un negocio mixto en el que el contenido sea distribuido digitalmente pero al mismo tiempo se cuente con el apoyo de una editorial. Esto generalmente se traduce en un compromiso: la editorial puede exigir un porcentaje de las ventas en línea, o que los precios de las ventas en línea sean los mismos o incluso mayores que los de las ventas mediante distribución física. Esto raramente es deseable por los interesados en la distribución digital.
b).- Utilizar los nuevos modelos de negocios que surgen con la distribución digital, como se describe arriba.
2.- La pérdida de publicidad.- es otro inconveniente que surge al renunciar a las editoriales, y que realmente aún no cuenta con una solución adecuada. Los teóricos de los videojuegos se han acercado al proponer un modelo en el que las versiones de prueba son ofrecidas gratis para luego ser "desbloqueadas" por un precio; efectivamente, el videojuego se publicita a sí mismo. Sin embargo, esto no soluciona el problema de atraer a los consumidores en primera instancia.
3.- Gestión de derechos digitales.- Las obras digitales son fáciles de duplicar sin pérdida de calidad alguna, y con la naturaleza directa y los precios reducidos de la distribución digital, la piratería tiene un impacto mucho mayor que en los medios tradicionales. La gestión de derechos digitales es, al menos en teoría, una solución a este problema. Esta tecnología permite a los distribuidores "proteger" su contenido de la redistribución no autorizada. Cuando alguien trate de duplicar un producto, dependiendo de la implementación de gestión de derechos digitales usada, ésta lo impedirá, o el producto cambiará a un "modo de prueba". La gestión de derechos digitales es solo una forma de protección de copia: por definición depende de un servicio de red en vez de, por ejemplo, un validador de CD-ROM.
Si bien es efectiva para prevenir la piratería casual, muy pocas (si es que alguna) soluciones de este tipo han prevenido todas las copias no autorizadas, ya sea porque son burladas por crackers o porque los medios usados permiten que sean eludidas, por ejemplo regrabando audio hacia otra computadora. Esto hace que su uso en los medios tradicionales en las tiendas sea despreciado por los consumidores. Quizás debido a esto, recientemente ha habido un alejamiento gradual del uso de la gestión de derechos digitales. En cambio, se ha optado por recompensar a los consumidores, y los nuevos modelos de negocios que surgen con la distribución digital han jugado un rol en esta nueva tendencia.
4.- Falta de comprobante de compra.- Las leyes de comprobantes de compra no fueron creadas teniendo en cuenta los productos efímeros. Esto ha desencadenado muchos problemas legales para los distribuidores digitales, en relación con reembolsos y devoluciones, las ventas mismas, y la transferencia de la propiedad del producto.
5.- Impacto en la distribución tradicional.- El aumento de la distribución digital de música en particular ha sido criticada por un número de vendedores tradicionales que tuvieron que cerrar sus puertas, como la cadena de música canadiense Sam the Record Man en agosto de 2007.

VENTAS EN LÍNEA
En la actualidad, empresas, organizaciones y personas emprendedoras tienen la opción de realizar un moderno tipo de venta denominado "venta online" (también conocido como venta en línea o venta en internet) con la finalidad de vender sus productos, servicios, ideas u otros, no solo en la ciudad o país donde residen, sino también, en otros países del mundo y además, durante las 24 horas del día y los 7 días de la semana.
Por esos motivos, resulta muy conveniente que tanto mercadólogos como empresarios y personas emprendedoras, conozcan las respuestas a tres preguntas vitales acerca de este tipo de venta: 1) ¿en qué consiste la venta online?, 2) ¿cuáles son sus ventajas? y 3) ¿qué categorías de productos se sugiere vender mediante este tipo de venta?
Definición de Venta Online: En términos generales, la venta online se puede definir como, la transferencia online de un producto, servicio, idea u otro a un comprador mediante el pago de un precio convenido.
Dicho de una forma más detallada, "cuando una empresa, organización o persona utiliza un sitio web (propio o de un tercero) para poner sus productos o servicios a la venta, y luego, otra empresa, organización o persona utiliza una computadora conectada a internet para comprar esos productos o servicios, se puede decir que las partes han intervenido en una transacción electrónica o venta online".
En consecuencia, la venta online consiste en ofrecer productos, servicios, ideas u otros mediante un sitio web en internet, de tal forma, que los posibles compradores puedan conocer en qué consisten y cuáles son sus ventajas y beneficios a través de ese sitio web, y en el caso de que estén interesados, puedan efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de crédito, para luego, recibirlo en la dirección que proporcionó (como sucede cuando se compran libros, hardware de computadoras, juguetes, etc...) o mediante una descarga online (cuando se trata de productos digitales como software, libros electrónicos, imágenes, etc...).
Según Richard L. Sandhusen, Amazon.com constituye un buen ejemplo de sitio de venta. En este punto, cabe destacar que los sitios de venta son aquellos que están diseñados para desplazar a los clientes a través de las diversas etapas del proceso de toma de decisiones, por ejemplo:
1) Haciendo preguntas que ayuden a clasificar a los clientes según sus necesidades o deseos, para luego, derivarlos hacia la página que contiene el producto o servicio que satisfacerá esas necesidades o deseos.
2) Suministrando información sobre los productos o servicios que necesitan o desean.
3) Comparando las características y beneficios con otros similares de la competencia.
4) Proporcionando una cotización o los precios a los que el cliente puede adquirir el producto o servicio (online).
5) Brindando los medios para que el cliente pueda realizar el pago online (con tarjeta de crédito, giro de dinero a través de Western Union o mediante una transferencia bancaria).
VENTAJAS DE VENTA EN LÍNEA
La venta online ofrece las siguientes ventajas a las empresas que realizan este tipo de venta:
I).- Ajustes rápidos a las condiciones del mercado: Es decir, que las empresas pueden añadir o quitar productos a sus catálogos online; o bien, cambiar los precios y las descripciones. Todo ello, en tan solo unas cuantas horas.
II).- Costes más bajos: Por ejemplo, en el caso de los productos digitales (libros electrónicos, software, música y videos), las empresas se ahorran el coste que implica la infraestructura, el personal, seguros, agua, electricidad, etc., que son imprescindibles en el caso de los productos físicos. Otro ejemplo visible es el de la edición de catálogos, puesto que los catálogos digitales tienen un costo menor al de los impresos.
III).- Tamaño de la audiencia: La venta online mediante un sitio web puede realizarse en cualquier parte del mundo, por tanto, el tamaño de la audiencia aumenta considerablemente en comparación a la audiencia local o nacional. Esta ventaja es más notoria en los productos digitales, los cuales pueden ser descargados online en cualquier parte del mundo.
IV).- Creación de relaciones: Gracias a las aplicaciones que ofrece hoy en día el internet (chats, correo electrónico, foros, etc...) las empresas pueden crear y mantener relaciones con sus clientes de forma rápida e instantánea. Además, pueden obtener valiosa información de ellos mediante cuestionarios online.
V).- Conveniencia de tiempo y espacio: La venta en línea puede realizarse por cualquier persona, empresa u organización, en cualquier lugar del mundo y en cualquier momento.
VI).- Mínimas restricciones: Tanto, grandes como pequeñas empresas e incluso emprendedores individuales pueden permitirse el costo de realizar ventas online, ya sea desde su propio sitio web o a través del sitio de un tercero.
CATEGORÍAS DE PRODUCTOS DE VENTA EN LÍNEA
Según Stanton, Etzel y Walker, las categorías en que las ventas en línea abarcan la porción más cuantiosa del comercio detallista son los libros, música y videos, hardware y software de computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo electrónicos. Por supuesto, ya que los cambios en internet se producen rápidamente, éstas categorías pueden verse superadas pronto por otras —tal vez, por artículos de belleza y cuidados de la salud, partes para autos, o productos para mascotas—.
Por su parte, Kotler, Cámara, Grande y Cruz, consideran que el internet es útil para productos y servicios donde el comprador busca mayor conveniencia de pedidos (por ejemplo, libros y música) o un coste inferior (por ejemplo, negociación de valores bursátiles o lectura de noticias). Internet es también útil en aquellos casos en los que los compradores necesitan información acerca de las características y el valor (por ejemplo, automóviles y ordenadores).
En resumen, las categorías de productos que se sugiere vender mediante la venta online son: libros (en especial los electrónicos), hardware y software de computadora, música, videos, viajes, información especializada (noticias, datos especializados), juguetes, ejemplos los listados de categorías de mercado libre.
TRANSACCIONES DE VENTA EN LÍNEA: Las transacciones online pueden realizarse a través de cualquiera de los siguientes formatos:
a).- B2B (Business to Business o Empresa a Empresa): Este tipo de Comercio Electrónico se refiere a las operaciones de intercambio comercial entre empresas, como: colocar pedidos, verificar inventarios, planificar producción, etc...
b).- B2C (Business to Consumer o Negocio a Consumidor): Es el sitio web tradicional a través del cual una empresa ofrece sus productos y servicios a los consumidores.
c).- C2C (Consumer to Consumer o Consumidor a Consumidor): En este tipo de comercio electrónico, un consumidor ofrece productos y servicios a otros consumidores en forma directa, a través de su propio sitio o mediante sitios establecidos por terceros.
CONSIGA VENDER EMPLEANDO TECNOLOGIAS DE INFORMACIÓN Y COMUNICACIÓN.
¿Pero qué es la comunicación de ventas? Podemos definirla como el proceso mediante el cual alguien intenta influir en las creencias o acciones de otros.
Utilice texto emotivo, persuasivo, para escribir su carta de ventas, describa sus productos o servicios en estos términos. Usted tiene que evaluar su público, las personas que son parte importante en su mercado, para conocer cuáles son las palabras o conceptos que se relacionan directamente con los sentimientos y deseos de los clientes o usuarios de los servicios. Un error común es presentar explicaciones crípticas, aburridas, sobre las especificaciones y características técnicas de sus productos.
No es que esa información no sea importante, pero la página inicial no es el sitio adecuado para presentarla, ponga un enlace para las especificaciones técnicas, lo que es importante presentar bien claramente es en qué beneficia al cliente el producto. Casi todos nosotros necesitamos convencer a otros de algo, y generalmente con frecuencia, vamos a ver entonces cómo podemos conseguir ser más efectivos:
Tengamos primero en cuenta que la comunicación de ventas se centra en los demás y no en nosotros, debemos tener a la otra persona, a la que dirigimos el mensaje, siempre presente. La comunicación será más convincente cuando construimos el mensaje alrededor de la otra persona y no alrededor nuestro. De forma que si usted quiere persuadirme de algo, su comunicación debe centrarse en mí y en mi respuesta; y para conseguir mi respuesta, usted debe dirigirse a mí en mis términos, no en los suyos.
En el mundo de las ventas esta idea está bastante bien desarrollada. Quienes escriben anuncios tienen muy claro que deben centrarse en los beneficios del producto o servicio que están anunciando. En este caso los beneficios consiguen muchas más ventas que las características del producto.
¿Cómo me beneficio yo de comprar tal producto o servicio? Esa es la pregunta que debemos contestar antes de que nos lo pregunten, usted debe explicar, resaltar, las razones emotivas por las que su cliente debería comprar su producto, frente a los de la competencia. Así, cada uno de los productos o servicios que usted promocione debe tener su propia carta de ventas en la que describa sus beneficios.
Existe una manera sencilla de hacer esto, en un trozo de papel, trace una línea vertical en el medio y ponga en el lado de la izquierda la lista de características del producto, y en su lado correspondiente de la derecha el beneficio asociado. Una vez haya hecho este ejercicio, le será muy fácil escribir la carta de ventas de ese producto.
Otro aspecto importante es conseguir que estas descripciones cobren vida, por ejemplo, puede grabar con su propia voz una mini-presentación de su producto. Esto impulsará sus ventas de una forma importante. Hoy en día existen métodos sencillos que permiten grabar un mensaje y ponerlo en la página web.
La cuestión clave aquí es que cada palabra tiene una emoción asociada, si su producto está asociado con la ambición, palabras o frases como "ganar dinero", "hacerse rico", "libertad financiera", excitará a sus lectores, de forma ideal, usted querrá utilizar cinco o seis palabras o frases cortas repartidas a lo largo de la carta de ventas, para ir "encendiendo" la emoción del lector.
Una de las palabras más poderosas o la más, considerada por los expertos es simplemente: "Usted", o "tú". Esta palabra le va a permitir, si la usa, centrarse en la persona a la que va a ir dirigido el mensaje. Finalmente, cuide su ortografía y evite errores tipográficos a toda costa, si no lo hace, estará estableciendo barreras importantes para la comunicación de ventas.
GLOSARIO DE TERMINOS DE COMERCIO ELECTRÓNICO
1.- Internet: Infraestructura de redes a escala mundial que se conecta a la vez a todo tipo de computadores. Desarrollado originariamente para los militares de Estados Unidos, después se utilizó para el gobierno, la investigación académica y comercial y para comunicaciones.
2.- Intranet: Red de ordenadores privada basada en los estándares de Internet, utilizan esta tecnología para enlazar los recursos informativos de una organización, desde documentos de texto a documentos multimedia, desde bases de datos legales a sistemas de gestión de documentos.
3.- Comercio electrónico: Entrega de información, productos, servicios o pagos por medio de líneas telefónicas, redes de ordenadores o de cualquier otro dispositivo electrónico.
4.- Negocio Electrónico: Cualquier forma de transacción comercial en la que las partes interactúa en forma electrónica en lugar del intercambio o contacto físico directo.
5.- Hosting: Alojar, servir, y mantener archivos para uno o más sitios web. Es también conocido como hospedaje web, alojamiento web, web site hosting, web hosting o webhosting. El tipo de empresa que ofrece estos servicios se denomina ISP (por Internet Service Provider).
6.- Servidor compartido: Es una forma de hosting en la que varios clientes comparten un mismo servidor.
7.- Servidor Virtual: Se conoce como servidor virtual a una partición dentro de un servidor que habilita varias máquinas virtuales dentro de dicho equipo por medio de diferentes tecnologías. Los servidores virtuales tienen un límite de uso de CPU y memoria RAM (entre otros) que se dedica sólo para ese SDV dentro del servidor, y cada uno de ellos funciona independientemente dentro de un mismo servidor, es decir que todos actúan como jaulas dentro de un mismo equipo. Por ejemplo, si uno de ellos está mal administrado y trabaja en forma sobrecargada, no afectará el funcionamiento del resto.
8.- Servidor dedicado: El uso exclusivo de todo un servidor por un único cliente. Es una Forma de Hosting. Al ser dedicado, su costo puede ser alto.
9.- Enlace dedicado: Servicio que permite establecer un acceso permanente a Internet de alta capacidad, con un costo fijo, independientemente del tiempo de conexión y del volumen de información transmitida, Existen compañías que ofrecen ADSL, T1, wifi, dial-up, etc.
10.- EPR (PLANIFICACIÓN DE RECURSOS EMPRESARIALES): La Planificación de Recursos Empresariales, o simplemente ERP (Enterprise Resourse Planning), es un conjunto de sistemas de información gerencial que permite la integración de ciertas operaciones de una empresa, especialmente las que tienen que ver con la producción, la logística, el inventario, los envíos y la contabilidad.
11.- CRM (Manejo de relación a clientes): Customer Relationship Management, gestión de las relaciones con el cliente. El CRM no es una nueva filosofía de trabajo u organización, sino el resultado de unir las antiguas técnicas comerciales de los pequeños establecimientos, con la tecnología de la información.
12.- SCM (Manejo solución de negocios): Supply Chain Management (SCM). Es una solución de negocios enfocada en optimizar la planeación y las operaciones de la cadena de suministro de la empresa.
13.- Business Intelligence: Las aplicaciones de Business Intelligence (BI) son herramientas de soporte de decisiones que permiten en tiempo real, acceso interactivo, análisis y manipulación de información crítica para la empresa.
14.- Cadena de valor: Se enfoca en la identificación de los procesos y operaciones que aportan valor al negocio, desde la creación de la demanda hasta que ésta es entregada como producto final. Michael Porter fue quien popularizó este término.
15.- Cluster de aplicaciones: Los clusters o agrupamientos que ejecutan aplicaciones utilizadas en el cómputo científico, donde lo más importante es obtener un alto desempeño, optimizando el tiempo de procesamiento. Algunas aplicaciones de este tipo son los ERP (Enterprise Resource Plannig), BI (Business Intelligence), Herramientas OLAP, KWS (Sistemas basados en el conocimiento), ESS (Sistemas de soporte para ejecutivos).
16.- Back End: De forma general, back-end hace referencia al estado final de un proceso. Contrasta con front-end, que se refiere al estado inicial de un proceso, interfaz del administrador o programador de la aplicación.
17.- Front- End: Front-end hace referencia al estado inicial de un proceso. Contrasta con back-end, que se refiere al estado final de un proceso, interfaz del usuario final.
18.- FODA: Fuerzas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, permite realizar un diagnóstico rápido de la situación de cualquier empresa, considerando los factores externos e internos que la afectan para poder delinear la estrategia para el logro satisfactorio de las metas y objetivos inherentes a la empresa.
19.- Estudio de Mercado: Recopilación y análisis de información, en lo que respecta al mundo de la empresa y del mercado, realizado de forma sistemática o expresa, para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing estratégico y operativo.
20.- Negocio Brick: Organización que tiene participación comercial de forma tradicional, es decir, con instalaciones físicas. También podemos encontrarlo escrito como Negocio Brick & Mortar (por "ladrillo y cemento").
21.- Negocio Clic: Organización que tiene participación comercial de forma electrónica únicamente. También se denomina una empresa "punto com".
22.- Negocio Brick and Clic: Organización que tiene participación comercial de forma tanto física como electrónica.
23.- Business two Business: B2B. Forma de comercio electrónico en donde las operaciones comerciales son entre empresas y no con usuarios finales.
24.- Business to Consumer: B2C. De empresa a consumidor. Forma de comercio electrónico en donde las operaciones comerciales son entre una empresa y un usuario final.
25.- Business to Government: B2G. Consiste en optimizar los procesos de negociación entre empresas y el gobierno a través del uso de Internet. Se aplica a sitios o portales especializados en la relación con la administración pública.
26.- Ventas en Línea: la venta online se puede definir como, la transferencia online de un producto, servicio, idea u otro a un comprador mediante el pago de un precio convenido.
REFERENTES DE CONSULTA: Mercadotecnia, Primera Edición, de Sandhusen L. Richard, Compañía Editorial Continental, 2002, Pág. 637 y 638. Fundamentos de Marketing, 13a. Edición, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004, Págs. 509, 510, 511. Dirección de Marketing, Edición del Milenio, de Kotler Philip, Cámara Dionicio, Grande Ildefonso y Cruz Ignacio, Prentice Hall, 200, Págs. 739 y 740. Mercadotecnia, Tercera Edición, de Fischer Laura y espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004, Págs. 507 y 508.